"L'esperto risponde" - luglio/agosto 2010

L’ESPERTO RISPONDE - tratto da "Millionaire" - luglio/agosto 2010 - di Luca Fumagalli

Luca Fumagalli

1- Ho alle spalle una buona esperienza da venditore in diversi settori, sia nel campo dei prodotti che dei servizi. Mi piacerebbe entrare nel mondo del franchising. Vorrei capire se ci sono corsi o strade preferenziali per diventare venditore di franchising, magari come referente per il Sud di qualche franchisor. Lei cosa mi consiglia?

Dario Nobile,  Reggio Calabria

Per prima cosa facciamo un po’ di chiarezza su cosa significa fare il “venditore di franchising”.

Il ruolo, più correttamente definito come “promotore sviluppo franchising” prevede la selezione delle candidature per l’affiliazione per conto di una o più aziende franchisor.

Si tratta di conoscere a fondo le caratteristiche del progetto di franchising, il settore in cui l’azienda opera, il profilo del candidato da ricercare, le specifiche del contratto di affiliazione e le caratteristiche della legge sulla affiliazione commerciale.

Quella del “prodotto franchising” è una  vendita del tutto particolare, perché da una parte si propone al candidato un progetto di affiliazione con le relative condizioni contrattuali, dall’altra si devono verificare i requisiti economici, attitudinali, di localizzazione del potenziale affiliato.

E’ una attività di contatto e di relazione, che richiede una forte predisposizione ai colloqui telefonici e personali, la disponibilità a muoversi in territori piuttosto vasti, una grande autonomia e uno spiccato orientamento verso i risultati.

Le strade aperte per chi voglia intraprendere questa professione specializzata sono due: operare all’interno di una azienda franchisor oppure inserirsi in una delle poche strutture italiane di consulenza che si occupano  anche di promozione e di sviluppo delle reti di franchising.

In entrambi i casi, purtroppo, è quasi impossibile presentarsi con adeguate competenze stante l’assoluta carenza di attività propedeutiche quali corsi, master o altre attività formative.

Saltuariamente associazioni come ASSOFRANCHISING organizzano iniziative quali corsi, incontri e seminari, che tuttavia sono indirizzate  principalmente alle aziende franchisor associate e che comunque  trattano gli argomenti più generali riguardanti la formula.

Oggi come oggi quindi un promotore sviluppo franchising si forma prevalentemente sul campo, spesso senza nemmeno poter contare su un adeguato background teorico né su procedure operative consolidate.

Questo perché nella maggior parte dei progetti start up del franchising si preferisce la modalità del fai da tè ad un supporto esperto da parte delle società di consulenza al franchising.

In sintesi, il consiglio al lettore è proprio quello di rivolgersi a società che svolgono attività di consulenza, di promozione e di sviluppo reti di franchising, magari con l’obiettivo minimo di effettuare un periodo di stage e di apprendere i primi rudimenti della professione.

Da lì la possibilità di venire reclutati dalle stesse società specializzate, oppure di entrare in contatto con aziende franchisor dove ricoprire il ruolo interno oppure, infine, di avviare l’attività autonomamente,  con un proprio ufficio, una volta raggiunta una esperienza

adeguata.

-2 Sono affiliato ad una rete che opera nel campo dei servizi. Ho manifestato più volte la mia insoddisfazione all’azienda affiliante sia per quello che riguarda l’andamento dell’attività, sia per il rapporto instaurato con il responsabile franchising.

In una recente discussione, in un momento di rabbia, ho dichiarato la mia intenzione a lasciare l’attività. Ho saputo per vie traverse che, per tutta risposta, l’azienda ha avviato la ricerca di nuovi affiliati sulla mia zona.

Possono farlo, visto che ho una esclusiva di zona e il mio contratto dura altri tre anni?

Lucio Protti, Verona.

Nulla impedisce all’azienda di fare iniziative di recruiting, per identificare eventuali candidati all’affiliazione. D’altra parte è ovvio che la sua zona per i prossimi tre anni non sarà disponibile, a meno che non sia lei a decidere diversamente.

Presumo che l’intenzione del franchisor sia quella di verificare la presenza di interessati e, nel caso, di proporle la vendita dell’attività e il subentro di terzi nel contratto.

Si tratta di una iniziativa del tutto giustificata, dal momento che lei stesso ha dichiarato la sua insoddisfazione e la volontà di abbandonare il business. Ma, evidentemente, dal momento in cui lei decidesse di proseguire, l’azienda sarebbe obbligata a mantenere fede all’esclusiva di zona contrattualmente pattuita fino al termine del periodo di durata e quindi non potrebbe dare spazio alle eventuali manifestazioni di interesse di altri candidati. 

-3  Sto valutando diverse possibilità di franchising. Ci sono alcuni progetti molto interessanti e penso di essere vicino alla scelta. Fatto questo vorrei informarmi se ci sono possibilità di finanziamento, visto che non ho disponibilità personali.

A chi posso rivolgermi?

Giovanni Nista,  Ferrara

Caro Signore, lei si comporta come quell’operaio in cassa integrazione che visita le concessionarie per scegliere un’auto, entra in tutte e infine opta per l’ultimo modello della Ferrari. Poi si ricorda che per comperarla servono un bel po’ di soldi e allora comincia a chiedere attorno se qualcuno gli può finanziare quei 2/300.000 euro che servono allo scopo. Fuori dalla metafora, il primo passo per l’avvio di qualsiasi attività imprenditoriale è la verifica delle risorse economiche disponibili. Poi, casomai, si sceglie una attività con un livello di investimento alla propria portata.