"L'esperto risponde" - febbraio 2010

L’ESPERTO RISPONDE - tratto da "Millionaire" - febbraio 2010 - di Luca Fumagalli

Luca Fumagalli

1- Da anni osservo con attenzione e curiosità la formula del franchising, cercando di capire quali opportunità possa offrire ad un imprenditore che, come me, ha sufficiente esperienza e risorse per avviare in maniera indipendente una nuova attività. Resto del parere che, alla fine, il franchising possa dare qualche vantaggio solo ed esclusivamente a giovani inesperti e a neo-imprenditori con modeste possibilità economiche.

Giovanni Bergognoni, Verona

Caro Lettore, il suo punto di vista rispecchia la forza e il limite dell’imprenditoria all’italiana, ovvero l’individualismo.

Potremmo riassumere il concetto con il motto: meglio sbagliare da soli che far bene in compagnia.

 Il franchising è invece un sistema che si basa su una  deliberata e trasparente collaborazione tra imprenditori che hanno gli stessi interessi.

Il suo principale pregio, nei casi di corretta applicazione, è di essere una formula win win, ovvero un meccanismo nel quale vince l’affiliante solo e se vincono i suoi affiliati.

Ormai da tempo in molti settori economici il singolo imprenditore, per quanto preparato e ben organizzato, ha compreso la necessità di allearsi per non soccombere ad una concorrenza sempre più forte ed attrezzata. I primi a capirlo sono gli addetti ai lavori, gli esperti di tanti settori, le figure più qualificate in ogni ambito professionale o d’impresa.

In contesti competitivi “globali” c’è sempre meno spazio per l”one man band”, ovvero per le imprese basate sull’improvvisazione e sulle istrioniche capacità di un singolo. Servono specializzazione, maggiori sinergie tra le imprese ed una concreta integrazione tra produttori  e distributori, sia di beni che di servizi.

Il modello dell’imprenditore “tuttofare”, autodidatta dalle mille abilità e competenze, è decisamente superato. L’imprenditore moderno cerca alleanze ed ha l’umiltà di capire che il successo passa attraverso la specializzazione, ovvero il saper fare bene una determinata parte nel processo produttivo, distributivo o economico generale.

E’ a questo imprenditore moderno che si rivolgono i migliori franchisor, sapendo bene cosa poter dare e cosa chiedere in cambio.

 Il franchising aggiunge all’imprenditoria tradizionale numerosi vantaggi: sperimentazione, diffusione e capitalizzazione  dell’esperienza (know how), migliore distribuzione dei ruoli, economie di scala nei rapporti con i fornitori di prodotti e di servizi, maggiori risorse umane e economiche nella ricerca e nello sviluppo, ricorso facilitato agli strumenti di marketing e ai mezzi di comunicazione più importanti.

La maggiore efficacia di questa formula rispetto ai modi tradizionali di fare impresa è dovuta essenzialmente all’unione delle forze di imprenditori che operano su mercati differenti, con ruoli diversi ma con medesimi obiettivi.

Il buon franchising inoltre è un sistema di collaborazione nel quale l’affiliante non ha proprio nessun interesse ad ingabbiare l’affiliato, costringendolo a forza in legami, vincoli contrattuali o comportamenti che possano in qualche misura ”tarpare le ali “ o impedirne il successo  imprenditoriale.

 Il rapporto è tra pari. L’affiliante è l’ allenatore che aiuta l’affiliato ad ottenere il meglio dalla propria impresa, ovvero a sviluppare il proprio business con la massima efficacia.

Il franchising offre il vantaggio di favorire  l’imprenditorialità di ciascuno grazie ad un contesto più organizzato, più professionale, più specializzato. Mette a disposizione  le massime opportunità e le maggiori risorse a chi comprende il gioco di squadra e le dinamiche che esso comporta.

In ogni collettivo, in cui tutti portano la stessa maglia  e segnano nella stessa porta, è necessario sviluppare la collaborazione perché è solo in un contesto di sostegno reciproco che possono venire i migliori risultati.

Tuttavia, come in ogni altra squadra, la qualità dei singoli resta assolutamente determinante.

Nei casi in cui la capacità imprenditoriale del singolo si somma alla forza della rete, i risultati che si ottengono sono di assoluta eccellenza.

Purtroppo la leggenda che continua inopinatamente a circolare, per cui il franchising sia roba per inesperti, disoccupati o mezzi imprenditori, ha rallentato l’avvicinamento al franchising delle risorse umane più qualificate ed è risultata assolutamente nociva per il sistema stesso e per le singole iniziative. Ma sia pur con grave ritardo questa percezione, che appartiene anche al nostro lettore, sta cambiando.

Il franchising è sempre più comunemente considerato la massima espressione del marketing,  così come la formula uno rappresenta il top dell’automobilismo.

Ma se in formula uno corrono i migliori piloti e non i neo-patentati, anche nel franchising è venuto il momento che entrino in pista gli imprenditori più in gamba.

2-  Una attività in franchising può essere chiusa o ceduta come qualsiasi altra attività in proprio?

Patrizia Macchi, Bologna

Ogni contratto di affiliazione può e deve contenere tutte le indicazioni per queste due eventualità, che modificano il rapporto prima del termine naturale di scadenza. A seconda dei casi, tuttavia, variano le condizioni che regolano la cessazione dell’attività o il suo passaggio di proprietà. La presenza o meno di penali, di clausole di gradimento del subentrante, di opzioni di riacquisto, di patti di non concorrenza,  può rendere più o meno agevole lo scioglimento del rapporto con il franchisor. E’ dunque opportuno che, prima di firmare un contratto di franchising, il candidato abbia ben chiare tutte le implicazioni e le ripercussioni,  sia economiche che legali, delle proprie scelte imprenditoriali.

3-  E’ più insidioso un contratto di franchising con molte pagine o uno con poche generiche clausole?

Giacomo Intra, Como

La tendenza a proporre dei contratti semplici e poco impegnativi, facili “da vendere”, contrasta con la necessità di regolare una collaborazione di lungo termine piuttosto articolata. E’ impensabile che qualche semplice pagina possa bastare a ricomprendere una casistica di situazioni, comportamenti e interrelazioni come quella proposta da un rapporto di franchising.  Più un contratto è generico e succinto, più spazio possono avere le situazioni non regolamentate, le interpretazioni arbitrarie delle parti e le contestazioni di ogni genere. Viceversa, se grazie ad una scrittura contrattuale esaustiva i patti sono chiari fin dall’inizio, i rischi di conflitto tra le parti si riducono drasticamente.