"L'esperto risponde" - aprile 2011

Luca Fumagalli

"L’ESPERTO RISPONDE" tratto da "Millionaire" - aprile 2011 

Di Luca Fumagalli

1- Sulla vostra rivista ho trovato una opportunità di franchising particolarmente interessante.

Disponendo della cifra da investire ho contattato e incontrato più volte i titolari, i quali in verità non mi hanno ispirato  "fiducia": incontri in posti di fortuna, pre-contratti con evidenti errori grammaticali, addirittura hanno sbagliato il nome del paese dove iniziare la suddetta attività. Per questi motivi, ho preso tempo rimandando la firma del contratto e il relativo versamento di denaro.

Il progetto però mi entusiasma sempre più e sarei disposto a partire anche subito. Le chiedo di suggerirmi il da farsi, chiarendomi magari quali sono le cose veramente importanti da valutare  nella scelta di questo franchising .

Fabio Nardi, Napoli

E’ facile confondere una idea di business, per quanto buona, con una opportunità di franchising. La differenza tra una buona idea e un buon progetto di franchising è abissale. Una buona idea può essere già sperimentata oppure stare ancora nella testa di chi l’ha pensata, oppure ancora tra l’una e l’altra condizione. Un sistema di franchising si basa su una attività sperimentata e di successo. Quindi occorre prima di tutto che l’idea sia stata trasformata in una attività imprenditoriale. In secondo luogo che l’idea imprenditoriale si sia dimostrata vincente ovvero che, conti alla mano, sia stata in grado di offrire un buon ritorno economico rispetto agli investimenti affrontati per metterla in pratica. In terzo luogo va dimostrato, attraverso uno studio di fattibilità, che l’idea di business è replicabile. A questo punto, e solo a questo punto, si va a costruire il progetto di franchising. Ma non è detto ancora che un progetto di franchising sia buono. Una opportunità di franchising è tale quando la franchise ha dimostrato di funzionare bene in diverse aree di mercato e con differenti affiliati. In questo caso si ha l’evidenza pratica di due aspetti. Per prima cosa possiamo essere certi che l’idea di business, sperimentata e di successo, è efficacemente replicabile da terzi e in altri luoghi. In secondo luogo abbiamo la dimostrazione pratica che l’azienda proponente è un buon franchisor. ovvero che è stata in grado di impostare un valido progetto di franchising e che sa eseguirlo, dando ai suoi affiliati ciò che a loro serve per avere successo. Io investirei in una franchise solo se avessi la certezza che il franchisor si trova in quest’ultima fase dello sviluppo del progetto. Ma come si fa a sapere quando una franchise si trova in questa fase? Semplicemente richiedendo al franchisor tutta la documentazione prevista dalla legge sulla affiliazione commerciale. Una volta accertato che il franchisor ha fornito una documentazione corretta, basta contattare tre o quattro affiliati già esistenti, presenti sulla lista che il franchisor ha l’obbligo di consegnare al candidato.  Con qualche visita e qualche intervista siamo presto in grado di capire se l’attività funziona, se i clienti o utenti finali sono soddisfatti, se gli affiliati stanno raggiungendo i loro obiettivi, se l’affiliante ha mantenuto le promesse contenute nella sua proposta di affiliazione. In questo modo abbiamo in mano tutti gli elementi che ci servono per una valutazione obiettiva di qualunque sistema di franchising.

2-  Sono stata di recente ad un corso sul contratto di franchising.  Mi è stato detto che il fee

d'ingresso che deve pagare l'affiliato al franchisor può essere inteso come caparra confirmatoria.

Ci sono varie teorie sull'argomento, volevo capire se è vero che questa caparra confirmatoria non

deve essere restituita una volta che viene firmato il contratto e che questa non è soggetta a

tassazione e iva e quindi non risulta tra i ricavi del franchisor.

Beatrice Milocco

Gentile lettrice, in questa materia per fortuna non ci sono varie teorie, ma solo una prassi chiara a tutti gli esperti del settore. Non ci sono attinenze tra un istituto come quello della caparra confirmatoria e il diritto d’entrata.

Quest’ultimo è un importo richiesto dall’ Affiliante a titolo definitivo, che in genere viene versato contestualmente alla firma del contratto. E’ il corrispettivo forfettario di voci diverse.

Prima di tutto valorizza l’uso del marchio dell’affiliante. Più questo è noto e sfruttabile commercialmente da parte dell’affiliato, più alta sarà la somma richiesta come diritto d’entrata.

In secondo luogo valorizza il know-how della franchise. Know-how, ovvero esperienza, che viene trasferita attraverso la formazione e i manuali operativi, nonché tramite caratteristici elementi del progetto (marchi e brevetti, attrezzature, software, immagine, lay-out,…)

In terzo luogo valorizza tutti gli interventi pre-apertura svolti dall’affiliante a favore dell’affiliato. A titolo di esempio: assistenza iniziale, affiancamento, sopralluoghi, progettazione, training on the job, servizi di supporto e quant’altro necessario per portare all’apertura l’attività affiliata.

Infine, nel diritto d’entrata possono essere talvolta inclusi la cessione o la facoltà d’uso di materiali o strumenti atti allo svolgimento dell’attività.

Tutto ciò premesso, l’oggetto del contratto di affiliazione è proprio l’uso del marchio e lo sfruttamento del know-how dell’affiliante.

Il diritto d’entrata è quindi, a tutti gli effetti, un ricavo caratteristico dell’affiliante.

Come tale, va interamente pagato dall’affiliato e solitamente non c’è motivo di restituzione da parte dell’affiliante.

Pertanto va regolarmente fatturato, è soggetto ad iva e alla tassazione d’impresa.

Sul versante dell’affiliato, è un bene immateriale che può essere ammortizzato su più esercizi, secondo quanto previsto dalla norme in materia fiscale.

3- Quali sono i rischi per un imprenditore affiliato, in termini di reputazione, dovendo condividere un marchio con altri appartenenti alla stessa catena?

 Ilaria Melini, Casalecchio di Reno (Bologna)

Rischi e opportunità vanno di pari passo. Se la rete è ben gestita, l’immagine di marca gode dall’apporto positivo di tutti gli affiliati,  la reputazione complessiva è migliore e la notorietà di marca estremamente più elevata rispetto a quella dei singoli. Viceversa, quando la rete è senza controllo anche un singolo affiliato può danneggiare l’immagine e la reputazione di una marca. E’ per motivo che i contratti di franchising creano protezioni elevate e strumenti di controllo del comportamento dei singoli imprenditori.