"L'esperto risponde" - giugno 2010

L’ESPERTO RISPONDE - tratto da "Millionaire" - giugno 2010 - di Luca Fumagalli

Luca Fumagalli

1-Una grande azienda, solida e con marchi conosciuti mi ha recentemente proposto il suo franchising.  Sono tentato di accettare, ma mi preoccupa il fatto che il progetto è appena partito e non esistono dati economici a consuntivo che confermino le ipotesi di redditività fatte dall’affiliante.

D’altra parte i prodotti li conosco, sono di grande successo, e poi mi lusinga l’idea di essere uno dei pionieri di questo franchising.

Cosa mi consiglia?

Piero Corti,  Mestre (Ve)

La notorietà del marchio è sempre un punto di forza in un progetto di franchising.

Come pure la solidità dell’azienda affiliante, che permette di ragionare in una logica

di lungo periodo per lo sviluppo del progetto

Le dimensioni dell’azienda invece, non sono necessariamente un elemento vincente in ottica di franchising. La formula richiede infatti una notevole flessibilità, elemento spesso inversamente proporzionale alle dimensioni dell’organizzazione dell’affiliante.

Inoltre, se l’azienda è già sul mercato con i suoi prodotti in più canali di distribuzione il franchising rischia di incontrare ostacoli nello sviluppo, tra conflitti e sovrapposizioni con le reti di vendita esistenti.

Ma quello che conta veramente è, sopra ogni altra cosa, l’esistenza di un know-how sperimentato e di successo.

Un ” sapere come “ fare funzionare l’attività che deve poi essere trasferito agli affiliati.

E qui le preoccupazioni del lettore trovano piena conferma nell’approccio dell’ azienda che, forte del successo dei suoi prodotti, non si cura di verificare a monte la redditività e la replicabilità della sua business idea, come invece previsto nella prassi di questa formula.

Non a caso nel franchising si sottolinea la necessità di una fase  di pilotage, prima del lancio di un progetto.

Il pilotage viene effettuato in centri, detti appunto pilota, che sono in genere di proprietà dell’azienda affiliante e che hanno lo scopo di sperimentare in tutto e per tutto le condizioni che verranno in futuro proposte alla rete di affiliati.

Si tratta di una fase test, nella quale per prima cosa si cercano conferme nella realtà di mercato alle ipotesi fatte sulla carta in merito a costi, ricavi e redditività del concept.

Solo se i dati sono rassicuranti, si procede nello sviluppo del progetto, avviando dapprima la fase di standardizzazione del sistema con la codificazione del know-how ai fini della replica e, infine, la fase di “vendita del franchising”.

Dalle parole del lettore si evince invece che, pur mancando dati a consuntivo,  il marchio è già proposto in franchising.

Tutto l’onere della sperimentazione viene trasferito di fatto sulle spalle dei primi affiliati, vere e proprie cavie, oltretutto a loro spese.

In questo caso si tratta di una proposta che non consiglieremmo mai di accettare, a meno che non sia accompagnata da contropartite particolarmente interessanti.

Infatti, se il lettore è lusingato dal ruolo di pioniere ed è consapevole dei rischi che corre,

niente gli vieta di avviare con l’azienda un contratto di franchising “di pilotage”. 

Un contratto che riserva all’affiliato condizioni privilegiate in considerazione dei maggiori rischi e del ruolo di cavia che si trova a svolgere.

2-  Mi sono imbattuto in una azienda, un franchisor poco noto al grande pubblico, che tuttavia dichiara un numero molto elevato di punti vendita affiliati. Volevo vedere dal vivo qualcuno di questi negozi per farmene una idea  e ho cercato sul loro sito gli indirizzi, per poi scoprire a mie spese e con grande spreco di tempo, tramite verifiche sul campo, che la maggior parte degli affiliati è inesistente. Ma come è possibile?

Ugo Nazzaro,  Ragusa

Ci sono franchisor, o presunti tali, che oscillano tra una spudorata furfanteria e una colpevole incoscienza.

La furfanteria si manifesta nel tentativo di ingannare i candidati rappresentando una dimensione di rete diversa dalla realtà, spudorata perché l’inganno in questo caso è del tutto evidente e facilmente smascherabile.

La colpevole incoscienza sta nel non comprendere la gravità dell’azione, che può portare a sanzioni  per aver fatto pubblicità ingannevole o all’annullamento del contratto per aver violato i comportamenti sulla informazione preliminare dovuti per la legge sull’affiliazione commerciale.

3 - Vorrei mettermi in proprio in un settore che conosco poco e la soluzione del franchising mi tenta, ci sono almeno 4-5 diversi progetti. Ma ho visto che tutti i franchisor  richiedono investimenti molto più  alti rispetto alle cifra che mi servirebbe per fare da sola…

Ada Nordio, Vicenza

La differenza di investimento tra il mettersi in proprio da soli o con il franchising spesso è solo data dal fatto che chi fa da sé non conosce i veri costi e sottostima il capitale necessario, per poi scoprire troppo tardi che avevano ragione i franchisor, più esperti nel settore…